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做个负责任的网站销售人员

日期:2010年04月16日

标签: 网站建设

 每个网站销售都希望自己有很高的销售额,有很好的人脉关系,有很高的社会地位。但是事实往往相反你越是追求这些,越是得不到这些。那么一个网站销售在市场竞争这么激烈的环境中如何才能做得出色呢,我觉得最关键的就是责任心—做一个负责任的网站销售人员。

  在永灿科技六年的销售生活中,我自己经历了各种各样的销售过程,基本上所有的弯路我都走过,大部分的好处也尝到过了。我同样也看到过自己公司的网站销售人员和其它竞争公司的网站销售人员的起起伏伏。时至今日,我觉得最好的销售是没有捷径可找的,只有做一个负责人的销售,才能在网站销售的路上越走越远,越走越顺利。那么什么是一个负责人的网站销售呢?首先,网站建设是一项服务,不是一个产品,那么负责的网站销售不只是简单的知道哪个系统多少钱,完成什么功能,哪种设计多少钱,设计到什么程度。知道这些只是初步的了解产品的心态来销售网站。负责的销售要懂技术,要了解网站建设这个服务过程中的每个细节,哪个细节会出现哪些问题,哪个细节会是网站的重点,哪个细节是网站建设中的难点,知道自己的技术水平达到这个程度,才算在技术上是一个负责人的销售。

  其次,站在客户的角度考虑问题,技术上负责了,但是不要忘记网站销售依然是个销售,销售的目的就是让客户在自己公司买服务,能把自己的业务推给客户使用。那么负责的网站销售一定要考虑客户的情况,站在客户的角度,帮客户分析,因为客户的公司一般只会做一个网站,或者一两年才改版自己的公司网站,但是网站销售员,确实每天都会接触网站案例。这让我想到个事情,就是为什么我们觉得个别医生的态度不好,就拿看感冒这个小毛病来说,我们很久才得一次感冒,当然希望医生多给我们讲讲怎么治疗,那医生确是每天看几十个感冒病人,所以不会每个病人都讲得很详细。负责人的网站销售就应该是个耐心的好医生,要站在客户的地角度,给客户分析问题,找到解决方案。最后,负责人的网站销售,不能利益最大化,很多网站销售为了自己能多难提成恨不得买一个很大的网站给一个需求很小的客户。那么这就是一个极其不负责的做法,负责人的网站销售会关心客户的实际需求,引导客户购买最合适的服务。

  我上面描述了,什么样的销售才是一个负责人的销售,那么做一个负责人的销售对自己有好处吗?对客户有好处吗?对客户负责就是对自己负责,客户是销售的生命,做个负责人的销售是一种长期客户关系保持的关键,你说你愿意做一次买卖,还是愿意做很多次生意,当然所有人都会选择后者,不过在眼里利益的促使下,大部分网建销售是很难把持这个方向,往往就走到了不负责任的方向去了。永灿科技在培养销售的时候,一直是重视一个销售的长远生命力,让他们在销售过程中看事情更全面些,更长远些,以负责任的网站销售为根本要求。

  最后就是要说下如何才能做到一个负责人的网站销售,我个人认为有如下几点:
  第一:网站知识丰富,最好是网站技术出身,或者是网站项目经理转行做销售。我在招聘和培养网站销售的时候,很注重这个销售的原来职业,如果一个原来做过网站技术的和一个一直做销售工作的,我会倾向选择做过网站技术的进行培养。原因是只有一个真正做过网站实际工作的技术人员,才能知道网站中各种细节对客户的影响,也能很好的通过自己的知识分析出客户的真正需求和客户需求的最好解决方案应该是什么。但是一个一直做销售工作的人员,往往心有余而力不足,那么他可能在无法通过自身知识水平签单的时候,用不负责任的各种手段让客户签单。所以做个负责任的网站销售,网站知识一定要丰富,一定要切身体验过网站制作过程中的各种问题。

  第二:要有长远目标,不能图眼前利益,要长期做人,不要短期做事。做负责任的网站销售,一定要看长远,要把销售事业当成自己一生的职业,看似这个目标很大,其实也就是一个销售想法的问题,你越是不给自己长远的想法,你越是很难做到负责任,如果你想得是做长期的销售,自己的责任心肯定会很强,因为,你知道自己卖出一个服务后,这个服务一定要尽量完美,不然,在自己今后的销售中客户会对你有很差的口碑,所以考虑长期做销售的人,会对客户有很强的责任心。

  第三:要对客户说不,要客户协助。这点做销售的人都会碰到,一个负责任的销售是不是客户说什么就是什么呢,是不是满足客户的所有要求呢,答案当然是否定的,不过在现实的销售过程中,对客户说不还是很难的,这也是只所以网站销售想做得负责任也是很难的,举个例子,客户在网站建设过程中,有很多需求你明知道是不合理的,但是这些需求确对这个网站没有很大的帮助,可是客户确肯为这些需求买单,你是告诉客户这个需求作用不大,还是不告诉?告诉了,对自己来说相应提成少了,不告诉,客户的网站在以后使用过程中就不完美了。这里我只能说,你想做个长期的,负责任的销售,就告诉客户,哪里合理,哪里不合理。要肯对客户说不。还有个例子,客户的网站是一个很大的项目,但是客户在开发费用上确没有很足的费用,你明知道这个项目签下来,会因为操作过程中,费用不足导致很多功能难以实现,那是不是要拒绝这个客户呢?我的观点,为了长期做人,而不是短期做事,要对客户说不,生意不会都成的,但是客户关系还是宝贵的。

  第四:德行是自己做人的核心。想负责任就要以很好的德行为自己销售的核心,通俗的说就是做事要对得起自己的内心,并着认真负责的态度做事,如果没有这个态度为引导,再怎么做事,都没有实际的作用。都说态度决定命运,一个网站销售的是否以很好的品德做为自己的销售态度,是能决定自己的销售生命或者实际收入多少的。

 

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